Cel tego modułu:
 

Zbudowanie takich kompetencji komunikacyjnych u sprzedawcy, aby mógł w trakcie rozmowy z klientem dowiedzieć się o wszystkich jego wymaganiach, które są istotne przy wyborze dostawcy, produktu i sposobu współpracy. Sprzedawca powinien nie tylko posiąść sztukę stawiania odpowiednich pytań, ale również pomagania klientowi, by w sposób jasny i precyzyjny formułował swoje kryteria decyzyjne.

Korzyści ze szkolenia
 

Uczestnicy nauczą się:

1. Jak poprowadzić rozmowę, aby klient chciał odpowiadać na nasze pytania – budowanie ram współpracy.
2. Jak stawiać pytania, aby rozumieć cel biznesowy zakupu – pytania o driving mechanism.
3. Jak stawiać pytania oraz jak słuchać klienta, aby wyłonić i zrozumieć jego główne kryteria decyzyjne – pytania w górę i odkrywanie motywów klienta.
4. Jak stawiać pytania uszczegóławiające główne motywy decyzyjne – pytania w dół oraz poprawne i precyzyjne formułowanie kryteriów decyzyjnych szczegółowych.
5. Jak upewnić się, że klient zdefiniował nam wszystkie swoje wymagania oraz jak uzyskać wstępną zgodę klienta – zamknięcia warunkowe.
6. Dopasowanie i prowadzenie – strategie i taktyki w prowadzeniu rozmowy handlowej.
7. Funkcje porządkujące (strukturalizujące) w rozmowie.

Optymalna ilość czasu potrzebna na zrealizowanie tego modułu:

7 godzin zegarowych