Cel tego modułu:

Zbudowanie umiejętności takiego prowadzenia rozmowy z klientem, aby nie tylko zebrać informacje na temat jego wymagań, ale również na temat jego pozycji w strukturach władzy, roli jaka będzie pełnij w procesie podejmowania decyzji, roli i pozycji pozostałych decydentów, ich wzajemnych relacji. Dzięki temu możliwe jest zrozumienie, w jaki sposób w tej organizacji będzie podejmowana decyzja zakupowa. Szkolenie jest skoncentrowane na praktycznym (duże gry symulacyjne) wyćwiczeniu umiejętności wydobywania tych informacji od klienta w trakcie „normalnej” rozmowy biznesowej w taki sposób, aby pogłębiać relację z klientem i ostatecznie mieć go po swojej stronie. Ponadto uczestnicy zdobywają umiejętność dokonywania strategicznej analizy accountu i ustalania optymalnej strategii wygrania kontraktu

Korzyści ze szkolenia:

Uczestnicy nauczą się:

1. Jak definiować zakres procesu decyzyjnego – czyli kto będzie miał wpływ na decyzję zakupu.
2. Jak rozpoznawać rolę poszczególnych osób po stronie klienta w procesie podejmowania decyzji (Lis, decydenci, doradcy i opiniodawcy).
3. Jak rozpoznawać postawę wobec projektu poszczególnych osób po stronie klienta (beneficjenci, poszkodowani, neutralni)
4. Jak i kiedy rozmawiać z beneficjentami, a jak i kiedy rozmawiać z poszkodowanymi.
5. Jak i kiedy rozmawiać z Lisem, decydentami, ich doradcami i ewentualnymi opiniodawcami.
6. Jak badać relacje pomiędzy poszczególnymi decydentami po stronie klienta.    Jak w oparciu o nie ustalać pozycję danej osoby w strukturach władzy.  Jak to wykorzystywać w prowadzeniu strategii sprzedaży do tej organizacji.
7. Jak zdobywać informatorów i pilotów w organizacji klienta.
8. Jak w oparciu o wszystkie powyższe informacje sporządzać mapę decyzyjną organizacji klienta, która pomoże w wybraniu strategii wygrywającej.

Optymalna ilość czasu potrzebna na zrealizowanie tego modułu:

18 godzin zegarowych