Cel tego modułu:

Zbudowanie umiejętności oceny siły własnej pozycji w trakcie prowadzonych negocjacji, dobierania odpowiedniej strategii oraz towarzyszących im taktyk. Ocena siły i strategii konkurencji i dobór odpowiednich kontr strategii i związanych z nimi taktyk. Ćwiczenie tych umiejętności odbywa się w sposób praktyczny w czasie rozgrywania dużych gier symulacyjnych opartych na autentycznych przykładach z negocjacji prowadzonych w ostatnich kilku latach w Polsce.

Korzyści ze szkolenia:

Uczestnicy nauczą się:

1. Jak oceniać siłę swojej pozycji w negocjacjach.
   • BATNA klienta (Best Alternative To Negotiated Agreement). Źródła siły w negocjacjach.
   • Cena jako kryterium konkurencji w sprzedaży
   • Podstawowe zasady negocjowania ceny:
     Analiza korzyści płynących z poniesionych kosztów.
     Porównanie wielkości kosztów koniecznych,
   • Przegląd innych technik negocjowania ceny:
     Pakietowe zmniejszanie ceny. Łączne rozpatrywanie ceny, jakości i czasu. Technika salami. Zmiana perspektywy czasowej rozpatrywania ceny, itp.
2. Jak używać strategii i kotr strategii w pracy z konkurencją w organizacji klienta.
   • Podstawowe strategie i kontr strategie wobec konkurencji:
     Frontalna,
     Przekierowania,
     Przyczółkowa,
     Blokowania,
   • Zbieranie informacji o pozycji i strategii głównych konkurentów,
   • Typowe taktyki stosowane wobec konkurencji:
   • Przyspieszanie, Opóźnianie, Związanie, Mgła, Słabe Punkty, Pozorna Siła, Uprzedzanie, Taktyka Samobójcy,
   • Mapowanie systemu organizacji klienta a strategia przewagi konkurencyjnej.

Optymalna ilość czasu potrzebna na zrealizowanie tego modułu:

18 godzin zegarowych