Business development

Zajęcia koncentrują się na rozpoznawaniu i prowadzeniu rozmów z tymi osobami w organizacji klienta, które będą beneficjentami danego rozwiązania i mogą uruchomić proces zakupowy, lub decydować o budżecie.

Celem tego spotkania jest zbudowanie umiejętności otwierania sprzedaży polegających, na proaktywnym poszukiwaniu w organizacji klienta tzw. drive’ów, czyli powodów, które sprawią, że klient zacznie zastanawiać się nad zakupem. Takimi powodami mogą być problemy, które aktualnie występują u klienta lub wkrótce mogą się pojawić oraz niewykorzystywane przez klienta możliwości, które są dla niego istotne, a których aktualnie nie posiada.

Uczestnicy nauczą się, jak tworzyć kryteria rozpoznawania grup docelowych dla danych produktów, usług lub rozwiązań. Ponadto nauczą się prowadzić rozmowę z klientem w taki sposób, aby odkryć i uświadomić klientowi ten driving mechanism oraz zebrać informacje, potrzebne do przygotowania prezentacji oferty. Przeprowadzimy symulacje rozmów z klientem i analizy case study. Uczestnicy nauczą się także, jak przygotowywać strukturę prezentacji i prezentować ofertę zgodnie z uprzednio zebranymi informacjami o drive’ach i kryteriach decyzyjnych klienta.

Uczestnicy nauczą się:

• Jak budować pozycję doradcy u klienta – budowanie odpowiednich ram współpracy, aby klient rozumiał, ze mu pomagamy rozwijać jego biznes, a nie tylko sprzedajemy swoje produkty czy usługi.
• Jak rozpoznawać drive’y na różnych szczeblach organizacji – poszukiwanie możliwości rozwoju dla klienta jest poszukiwaniem możliwości sprzedaży dla nas?
• Jak stawiać pytania decydentom, aby wyłaniać informacje potrzebne do zidentyfikowania driving mechanizmu?
• Jak skutecznie wykorzystać rozpoznanie biznesu klienta przygotowując prezentację – krytyczne czynniki i logika skutecznego przekazu?
• Jak w sposób przekonywujący prezentować klientom zebrane od nich informacje, aby wiedzieli, że warto jest zacząć rozważać zakup nowych lub dodatkowych rozwiązań, produktów czy usług?

Spotkanie pierwsze trwa 2 dni

Data:
do ustalenia – I spotkanie części II (wersja A)